‘Abonnement voordelig voor adviseur en klant’

Veel (zelfstandige) adviseurs werken op basis van het aloude uurtje-factuurtje. Zelfstandig marktadviseur Arjan Yspeert noemt dat een corrosieve manier van adviseren: de adviseur en de klant zijn steeds met geld bezig. Yspeert werkt daarom met maandabonnementen. “Daardoor kan de focus komen te liggen op wat de ondernemer wil bereiken.”

Arjan Yspeert begon in 2012 weer als zelfstandig marketingadviseur van mkb-bedrijven. Hij wilde dat niet weer doen op basis van uurtje-factuurtje. “Adviseren is een heel apart vak. Adviseurs zitten soms een paar uur met een ondernemer te praten. Een ondernemer kan na die tijd denken: wat ben ik hier nou echt mee opgeschoten? Vervolgens krijgt hij wel een factuur voor de uren dat de adviseur bij hem was. Ik vind adviseren en uurtje-factuurtje als water en vuur.” Yspeert onderzocht daarom andere transactiemethodes, zoals value based (resultaatsafhankelijk) en projectsombasis (vergelijkbaar met een aanneemsom), maar koos voor abonnementen. Hij schreef er het boek ‘De vrije adviseur’ over.
“Meer dan de helft van de adviseurs werkt op uurtje-factuurtje-basis”, schat Yspeert. “Dat komt doordat ze niet op de hoogte zijn van andere methodes.” Hij vindt die andere methodes in de meeste gevallen beter dan uurtje-factuurtje.

Lees het volledige interview met Yspeert in V-focus, juni 2017.

Delen via:
Meer over: Adviseurs | Algemeen

2 Reacties op ‘Abonnement voordelig voor adviseur en klant’

  1. bert van asselt schreef:

    Als de klant zich gaat afvragen wat deze met het gesprek is opgeschoten en daarbij gaat denken wat het gesprek gekost heeft, zou de adviseur zichzelf ter twijfel moeten nemen
    uurtje factuurtje is DE eerlijke methode, bij elke vorm van abonnement betaalt de klant die het minste vraagt teveel en heeft de brutale klant weer zijn voordeel, of bij een te fors tarief haalt de adviseur er een extraatje uit…

    • Arjan Yspeert schreef:

      Goed punt Bert, maar niet elk adviesgesprek heeft duidelijke uitkomsten. Zeker niet bij complexere problemen. Een kleine ondernemer heeft vaak een korte horizon en heeft de neiging te focussen op de kostenkant ipv de opbrengstenkant. Strategische trajecten (die leiden tot een structurele verbetering van de bedrijfsvoering) komen hiermee nodeloos onder druk te staan. Abonnementen verminderen dit negatieve effect, naast andere voordelen die ze bieden.

      Ja, abonnementen kunnen inderdaad leiden tot ‘scope creep’, consumentisme van de opdrachtgever. Het is aan de adviseur om dit in goede banen te leiden. Mijn eigen ervaring is zelfs dat ik liever werk voor klanten die een neiging hebben tot consumentisme, want die zijn volop geëngageerd. Het project leidt dan vaker tot een succes.

      Over de eerlijkheid van uurtarieven; de toegevoegde waarde van een adviseur staat geregeld niet in verhouding tot zijn of haar ureninspanning. Een paar uur werk kan bv leiden tot een opbrengst van vele tienduizenden euro’s. Dan is het onfair naar de adviseur dat die niet meer dan een paar uur kan factureren.
      Omgekeerd is het niet fair naar de klant als die maar moet blijven betalen voor een inspanning indien die geen resultaat brengt. (Dit laatste komt minder vaak voor want de klant zal trachten het project te beëindigen, weer gedoe dus.) Een abonnement ‘mengt’ deze plussen en minnen als het ware voor beide kanten.

      Uurtje-factuurtje heeft als belangrijkste nadeel dat het de klant én de adviseur verkeerde motieven geeft. De klant wil het aantal uren en het tarief minimaliseren, de adviseur juist andersom. Dit (soms onbewuste) gebikkel haalt de aandacht af van waar het werkelijk om gaat, de inhoud van het project.

      In het boek beschrijf ik een methode die de relatie tussen klant en adviseur meer in balans brengt. De klant is sterk omdat hij/zij gaat over het geld, de adviseur is sterk vanwege zijn of haar kennisvoorsprong. Als ze samenwerken zijn prachtige resultaten mogelijk.
      De in het boek beschreven combinatie van een lange samenwerking (12 maanden), een duidelijke vergoeding (een vast maandtarief, dus zekerheid voor beide partijen) en een verbetertraject in een tempo dat de klant kan verwerken zijn daarbij de belangrijkste ingrediënten.