Gericht beïnvloeden of manipuleren doen we in het dagelijks leven allemaal, altijd en overal, bewust en onbewust. Ronald van Aggelen gaf er voor zijn boek en trainingen de moderne term mindhacking aan. Van mindhacking kun je als bijvoorbeeld adviseur, verkoper of manager ook bewust gebruik maken.
Het woord manipuleren roept bij veel mensen weerstand op en wordt gezien als mensen in een bepaalde richting dwingen zonder dat ze er weet van hebben. “Maar manipuleren of beïnvloeden of mindhacking heeft op zich niets te maken met het uitbuiten van mensen”, vertelt Ronald van Aggelen (foto), auteur en trainer bij EarlyBridge in Amsterdam. “Het is een vast onderdeel van ons leven en iedereen doet het: we beïnvloeden en worden beïnvloed. In mijn trainingen en boek vertel ik hoe je manipuleren of mindhacking kunt inzetten als managementtool. Dan is het een proces om mensen van A naar B te brengen, waarbij B, het doel, van tevoren bepaald is.”
Drie keuzes voorleggen
Om effectief te mindhacken noemt Van Aggelen in zijn boek Mindhacking vijf technieken: framing, priming, coping, choices en reinforcement.
Over de techniek choices (keuzes) vertelt Van Aggelen: “De gemiddelde adviseur is geneigd om een advies te brengen met overtuiging. Maar als de andere partij een keuze kan maken, gaat hij meer in het advies geloven dan als je hem van iets probeert te overtuigen. Het best om drie keuzes voor te leggen. Het blijkt dat mensen meestal voor de middelste keuze gaan. Het keuzeproces van je klant kun je weer beïnvloeden door perceptueel contrast toe te passen.”
Als er keuzes worden voorgelegd kan het ook gebeuren dat de klant het niet eens meer over de prijs heeft, maar alleen nog over welke keuze hij zal maken.
Eigenaardigheden
Kan iedere adviseur mindhacking effectief toepassen? “Je moet in ieder geval bereid zijn om naar jezelf te kijken”, zegt Van Aggelen. “Erkennen dat je bepaalde patronen en eigenaardigheden hebt. En erkennen dat de ander die ook heeft en je kunnen inleven in de ander. Je moet bereid zijn daarover na te denken. Voor eigenlijk iedereen die vanuit een relatie iets wil opbouwen, zoals een adviseur of verkoper, is dat een vaardigheid die vanzelfsprekend aanwezig is.”
Het hele artikel over mindhacking staat in de V-focus van augustus 2016.
